Home / Chuyện đàn ông / Sự nghiệp / Kỹ năng đàm phán: điểm then chốt
Kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phán: điểm then chốt

Mấu chốt nhất và khó nhất của đàm phán nằm ở 3 điểm:

(1) Hiểu biết nội dung chính của thương vụ (sản phẩm, mặt hàng, nội dung công việc)

(2) Hiểu biết về mặt bằng giá cả (nếu là mua bán), mặt bằng đãi ngộ (nếu là hợp đồng lao động)

(3) Hiểu biết tâm lý, thói quen, điểm mạnh, điểm yếu của đối phương

Bất cứ thương vụ đàm phán nào, nếu người đàm phán thiếu 3 yếu tố trên thì mọi kỹ năng, nghệ thuật đàm phán đều trở lên vô hiệu.

Mặc dù nội dung đàm phán có rất nhiều điểm, nhưng không phải các điểm đều quan trọng như nhau, mà thường chỉ có một điểm then chốt nhất, quan trọng nhất, chỉ cần đàm phán thành công điểm then chốt thì coi như thương vụ đàm phán đã thành công.

Kỹ năng đàm phán

IBM – LOUIS GERSTNER: LÒNG YÊU NƯỚC

Những năm 1990-1993, hãng Tin học khổng lồ IBM bị rơi vào giai đoạn khủng hoảng trầm trọng nhất trong lịch sử: thua lỗ nặng nề, riêng năm 1993 lỗ 8 tỷ USD, các năm trước đó tổng lỗ 15 tỷ USD, cổ phiếu giảm xuống chỉ còn 1/2, hàng trăm nghìn việc làm của IBM đang bị đe doạ.

IBM đứng trước các lựa chọn: phá sản, tách thành nhiều công ty nhỏ hoặc cải tổ mạnh mẽ để tiếp tục phát triển. Hội đồng quản trị IBM chọn cải tổ mạnh mẽ, nhưng rất tiếc trong nội bộ IBM lúc đó không có một gương mặt nào có khả năng làm được việc đó, họ buộc phải đi tìm kiếm các nhà lãnh đạo xuất sắc nhất từ bên ngoài.

Trong quá trình tìm kiếm thuyền trưởng cho IBM, HĐQT IBM đã nhằn đến những CEO của những hãng công nghệ lớn: Bill Gates Microsoft, John Sculley Apple, George Fisher Motorola, Eckhard Pfeiffer Compaq, Scott McNealy Sun Microsystem và Jack Welch General Electric. Cả 5 vị trên đều từ chối vị trí thuyền trưởng của con thuyền sắp chìm, bởi cải cách và cứu vãn một tập đoàn công nghệ lớn như IBM ra khỏi bờ vực phá sản là vô cùng khó khăn, xác suất thành công rất thấp.

Kỹ năng đàm phán

Cuối cùng, HĐQT IBM quyết định cầu cứu tới Louis Gerstner, chủ tịch điều hành CEO của hãng thực phẩm RJR Nabisco (cựu CEO American Express), một “kẻ ngoại đạo” của ngành công nghệ.

Nhận lời mời hết sức khẩn thiết của IBM, nhưng Louis Gerstner lại không muốn làm việc cho IBM. HĐQT IBM hiểu rằng với Louis Gerstner thì thu nhập, lương bổng, chức vụ, quyền hạn… đều không thể thuyết phục nổi Gerstner.

Sau khi tìm hiểu HĐQT IBM phát hiện ra điểm then chốt nhất với Gerstner chính là “lòng yêu nước”, họ đã thuyết phục Gerstner rằng: nhận chủ tịch CEO IBM “là mệnh lệnh của lương tâm”, “vực dậy hãng công nghệ khổng lồ IBM là vì lợi ích của tổ quốc”. Thậm chí họ còn nói mạnh mẽ hơn: Gerstner nợ nước Mỹ nếu không nhận chức thuyền trưởng IBM, nước Mỹ không thể giữ vị trí số 1 nếu mất đi hãng sản xuất máy tính, cung cấp những máy chủ lớn nhất cho toàn bộ thế giới.

Chính nhờ tìm ra điểm then chốt của Gerstner là “lòng yêu nước” mà IBM đã thuyết phục Gerstner nhận chức Chủ tịch điều hành, CEO IBM.

Chỉ sau 5 năm chèo lái của Louis Gerstner, IBM đã thức tỉnh và lột xác hoàn toàn, tiếp tục trở lại vai trò một trong những đầu tầu quan trọng nhất của kinh tế Mỹ. Vì thế thành công của Louis Gerstner được đánh giá là một kỳ tích vĩ đại và ông được ghi nhận là một trong những nhà quản lý tài ba nhất hiện nay.

STEVE JOBS – JOHN SCULLEY: THAY ĐỔI THẾ GIỚI

Tương tự như thương vụ IBM – Louis Gerstner, năm 1985 khi Steve Jobs muốn mời John Sculley, Giám đốc marketing của Pepsi về làm CEO của Apple, Steve Jobs đã tìm ra điểm then chốt là “thay đổi thế giới”, ông đã gửi cho John Sculley một thông điệp: “Anh muốn cả đời đi bán nước ngọt có ga hay muốn tìm một cơ hội cùng tôi thay đổi thế giới?”.

Kỹ năng đàm phán

FPT BANGLADESH: CHÚNG TÔI Ở LẠI CÙNG CÁC BẠN

Sau một thời gian thâm nhập thị trường Bangladesh chúng tôi phát hiện ra điểm then chốt với khách hàng Bangladesh không phải là chất lượng giải pháp, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ mà là vẫn đề hỗ trợ, bảo hành, bảo trì sau bán hàng. Trước đó rất nhiều hãng Âu, Mỹ, Hàn Quốc, Ấn Độ đã vào Bangladesh, nhưng làm xong họ rút hết chuyên gia về nước, khi khách hàng Bangladesh gặp trục trặc thì không có người hỗ trợ hoặc có thì rất chậm.

Chính vì vậy FPT chúng tôi truyền cho tất cả khách hàng Bangladesh một thông điệp: “chúng tôi đến, làm xong và ở lại cùng các bạn”. Tất cả các hợp đồng, chúng tôi đều ký thêm hợp đồng bảo trì, hỗ trợ vận hành hệ thống tối thiểu 5 năm, mạnh hơn chúng tôi lập văn phòng FPT Bangladesh, thuê nhân viên người Bangladesh.

KẾT:

Trong mỗi thương vụ đàm phán bạn hãy cố gắng tìm ra “điểm then chốt” của đối tác là gì và hãy tập trung suy nghĩ, thời gian cho điểm then chốt ấy.

Đỗ Cao Bảo

Sản phẩm có liên quan:

Có thể bạn muốn đọc!

Những người anh em

Đến với nhau bằng cái gì thì Xa nhau bởi thứ đó

Có thể bạn cũng muốn xem:Những kiểu phụ nữ không nên lấy làm vợHiểu rõ …

Chiều mưa buồn

Ngày tôi gặp em

Có thể bạn cũng muốn xem:Donald Trump và phong cách lãnh đạo Deal MakerĐến với …

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *